Как использовать мотивацию клиентов для увеличения конверсии в Лендинг пейдж

Создание Лендинг Пейдж в Киеве.

Яка мотивація у ваших клієнтів?

Трохи теорії для початку. Вивчаючи ставлення людей до інновацій, соціолог Еверетт Роджерс звернув увагу, що на нововведення (нові товари і послуги в нашому випадку) суспільство реагує по-різному.

    Частина приймає новинку дуже швидко і поспішає спробувати її, частина чекає відгуків першої групи і лише після цього набирається сміливості протестувати на собі, а інші так і не вирішуються на пробу, поки не побачать супер вигідне за ціною пропозиція.

У дослідженні «Дифузія інновацій» Роджерс сформулював теорію «прийняття інновації членами суспільства», згідно з якою мотивація людей спробувати новий продукт ділить їх на 5 груп.

Спочатку розглянемо самі групи, а трохи нижче я опишу, як використовувати цю інформацію на Лендінзі:

1. Новатори

2,5% від загального числа. Новатори - справжнісінькі early birds, активно шукають і поглинають нову інформацію (стежать за новинками, завжди «в темі», часто об'єднуються в тусовку за інтересами), вони люблять ризикувати, мають хорошу освіту і високий соціальний статус, розбираються в техніці. Чи готові витрачатися, щоб бути в числі перших.

2. Ранні послідовники

13,5% від загального числа. Ранні послідовники служать джерелом інформації про нові товари і послуги, є вираженими соціальними лідерами, часто відомі, впливові і успішні. Саме вони впроваджують новинку в суспільство.

Їх можна віднести до віп-сегменту аудиторії, тому що для них ціна має мінімальне значення, готові переплатити, щоб отримати саме модний продукт в повній комплектації або послугу під ключ.


3. Раннє більшість

34% від загального числа. Не бажають приймати нові технології, поки це не зробить хтось інший, для них дуже важливо соціальне доказ (а саме лідери думок). Дуже довгий цикл прийняття рішення. Категорія, яка добре знайома менеджерам з продажу: їх потрібно «дотискати», наводити аргументи, але в підсумку вони все-таки купують.

    Завдання цієї групи в суспільстві - легалізація новинки, вони показують усім іншим, що новинка не є небезпечною, корисна і їй можна користуватися.

4. Пізніша більшість

34% від загального числа. Ставляться до всього нового з недовірою, не поспішають пробувати навіть коли бачать, що інші вже активно користуються новинкою. Єдине, що впливає на них - тиск соціуму або економічна необхідність (наприклад, оновити ПЗ, тому що старе не дозволяє виконувати звичні функції). Чи готові діяти «за компанію».


5. Відстаючі

16% від загального числа. Відстаючі - це справжні консерватори, та до того ж спілкуються з такими ж консерваторами, як вони самі. Поки новинка доходить до них, вона часто встигає застаріти. Зазвичай мають низький соціальний статус і гранично чутливі до ціни.

Як використовувати теорію Роджерса в проектування Лендінзі?

Перший крок - для кожного типу клієнтів зробити своє, адресне пропозиція. Можна представляти свою цільову аудиторію тільки в теорії (особливо якщо виводиш новий продукт на ринок), але потрібно передбачити пропозиції для всіх. Щоб закривати більшу частину аудиторії на угоду, розбивайте її на категорії і робіть різні пропозиції кожної.

Є кілька варіантів:

1) Якщо ви власник бізнесу і можете безпосередньо впливати на продукт і ціноутворення, тоді продумуйте декілька пропозицій за ціною (тарифи) і за змістом продукту (пакетні пропозиції).

2) Якщо ви маркетолог і у вас немає можливості впливати на ціни і продукт, тоді продумайте кілька закликів дії, продумайте легкий крок (що клієнт може отримати безкоштовно: консультацію, первинний прийом, скачати прайс-лист і т.д.) і продумайте акції та спецпропозиції. І стежте, щоб в каталозі товарів присутнє недороге пропозицію, середнє за ціною і віп-оффер.

Розбивайте покупців на типи і робіть адресне пропозиція кожному

Чому це потрібно робити? Як ви дізналися вище, ваша аудиторія зовсім не однорідна. Аудиторія ділиться на типи і у кожного з них своя мотивація і свій інтерес. Чим більше пропозицій - тим більше шансів «закрити на операцію» максимальне число клієнтів.

Нижче покажу кілька прикладів, як враховувати готовність клієнта до інновацій (до покупки нового продукту) на посадкової сторінці:

Що пропонувати новаторам?

Ці персонажі купують відразу, не замислюються. Зробіть для них вигідну пропозицію, обмежений за часом. Робіть пропозицію «на пробу». Конвертуються з першого екрану.

Що пропонувати раннім послідовникам?

Цих людей можна віднести до віп-сегменту, їм важливий статус, опція «під ключ». Купують найдорожчий варіант, щоб застрахувати себе. Для них завжди потрібно мати віп-тариф з повним комплексом послуг або дорожчу пропозицію під ключ.

Що пропонувати раннього більшості?

Ці клієнти не можуть приймати рішення швидко, їх потрібно дотискати, підігрівати їх інтерес до покупки. Вони добре конвертуються в легкий перший крок (отримати прайс-лист, скачати каталог, підписатися на розсилку). Як підігріву ідеально підходити імейл-ланцюжок. Їм важливо дати зробити легкий крок

Що пропонуваті пізнього більшості?

Для них важліво соціальне доказ, Лідери думок. Например в секторі B2B, це может буті менеджер (або даже гендіра) невелікої компании, яка заступників послугу у вас, тому что ві Вже працював з відомімі великими компаніямі.

Що пропонувати «відстаючим»?

Ця частина аудиторії дуже чутлива до ціни, добре відгукується тільки на колосальні знижки і пропозиції в форматі «3 за ціною одного», купують під тиском громадськості.

Підведемо Підсумки

Щоб продавати більшої части аудіторії, розбівайте ее на категорії по мотівації и робіть різні пропозиції кожної.

Все статьи...

Заявка на консультацию

Я не робот*