Целевая аудитория своего сайта и как увелить прибыль в Лендинг пейдж.

Лендинг пейдж: Целевая аудитория своего сайта и как увелить прибыль.

Огромное значение анализа целевой аудитории сайта. Поймите ваших потенциальных клиетнов.


Ось вона - феєрична розстановка крапок над поняттям «цільова аудиторія». Зі статті ви дізнаєтеся, що таке цільова аудиторія, як визначити свою цільову аудиторію, сегментувати ринок і скласти профіль ЦА.
Чому так важливо знати аудиторію в обличчя?

Простий і наочний приклад:

Припустимо, ви продаєте взуття для бальних танців. Ви можете встати на жвавому перехресті і пропонувати свій товар кожному зустрічному. І сподіватися на авось, що хто-небудь зацікавиться і купить.

Швидше за все ви опинитеся розумніший і запропонуйте туфлі, наприклад, учасникам турніру з бальних танців. Або розмістіть рекламу у Палаці Спорту. Продажі підуть відчутно швидше.

Попадання в цільову аудиторію забезпечує успіх і процвітання бізнесу. Коли ви знаєте свого клієнта в обличчя, знаєте його потреби і звички, то вам не складе труднощів визначити стратегію рекламної кампанії.

А незнання своєї ЦА, або неправильне, занадто розмите, визначення цільової аудиторії прирікає товар на провал. І веде до роздування бюджетів на рекламу, а значить зниження рентабельності бізнесу.

Що таке цільова аудиторія?

Хвилинка теорії, щоб відразу домовитися, як ми розуміємо поняття «цільова аудиторія».

Дамо визначення:

    Цільова аудиторія (англійською - target audience, target group) - «це сукупність реальних і потенційних споживачів товару або послуги, які готові змінити свої переваги на користь даного товару чи послуги під впливом маркетингових заходів».

Згадайте Пелєвінські приклад визначення таргет-групи:

    ... На думку маркетологів з Медісон авеню, цільова аудиторія Пепсі в 90-е мала ідентифікувати себе з успішною мавпою на джипі.

Не дивуйтеся, якщо де-небудь зустрінете визначення «цільова група». Це синонім цільової аудиторії.

Ще одна відповідь питання «що таке цільова аудиторія?»: Це група людей, на яку спрямовані всі маркетингові комунікації бренду.

І для порівняння. Ось яке визначення дає Вікіпедія:

    «Цільова аудиторія - це термін, який використовується в маркетингу або рекламі для позначення групи людей, об'єднаних спільними ознаками, або об'єднаної заради якої-небудь мети або завдання. Під загальними ознаками можуть розумітися будь-які характеристики, необхідні організаторами (наприклад, працюючі заміжні жінки від 25 до 35 років, що носять окуляри) ».

Як визначити свою цільову аудиторію?Коли ми в агентстві задаємо клієнтам питання «Хто ваша цільова аудиторія?», То в 99% випадків отримуємо відповідь - «Нуу ... це платоспроможні чоловіки і жінки 15-35 років». Це опис цільової аудиторії нікуди не годиться! Орієнтуватися на таку групу персонажів практично те ж саме, що цілитися пальцем в небо. Тому вибір цільової аудиторії - не така проста захід, як здається на перший погляд.

Серце цільової аудиторії - ядро. Сюди входять найактивніші споживачі товару або послуги, вони приносять компанії (або принесуть в майбутньому) більшу частину прибутку і найбільший обсяг продажів.

Почніть виявлення цільової аудиторії з класифікації:

    Основна цільова аудиторія (primary target audience)

До цієї категорії відносяться люди, які вирішують купувати товар чи ні. Саме на цю частину ЦА спрямовані основні сили рекламної кампанії.

    Непряма цільова аудиторія (secondary target audience)

Непряма ЦА також може брати участь в процесі продажу, не будучи при цьому «локомотивом» здійснення покупки. Відповідно ця частина групи має менший пріоритетом при плануванні рекламної кампанії.

Таким чином, орієнтуватися можна як на споживачів продукту, так і на його покупців. Як ви розумієте, це не одне і те ж.

Види цільової аудиторії

Ще важливо враховувати ваші типи цільової аудиторії. Це може бути:

    цільова аудиторія в b2b сегменті (business to business - бізнес для бізнесу);
    цільова аудиторія в b2c сегменті (business to customer - споживчий бізнес);

Якщо ваші клієнти - кінцеві споживачі (b2c), то вам доведеться складніше. Причина в тому, що сфера b2b вважається більш стабільною (виняток - гострі кризові періоди), в ній не так помітні коливання попиту.

У секторі b2b легко оцінити місткість ринку, а також розмір цільової аудиторії: інформація, хто є цільовою аудиторією, знаходиться у відкритому доступі. У рекламних повідомленнях для бізнес-сегменту потрібно враховувати, що товар, швидше за все, набувається відповідальною особою для потреб компанії або для перепродажу.

Параметри цільової аудиторії в сфері b2c сильно схильні до зовнішнього впливу. На ринку з'являються нові інноваційні продукти, тренди, змінюється економічна і політична ситуація; і все це впливає на поведінку користувачів. У секторі b2c маркетологам необхідно дуже чуйно прислухатися до найменших коливань попиту на ринку і коректувати дані про ЦА.

У рекламі для b2c-сектора важливо враховувати, що продукт купується, в першу чергу, для особистого користування.

Одна з класичних помилок в секторі b2c - занадто широка цільова аудиторія (про це ми вже писали вище). Щоб уникнути цієї помилки потрібно виділити сегменти цільової аудіторіі.ей продукту, так і на його покупців. Як ви розумієте, це не одне і те ж.

Сегментування цільової аудиторії

Для визначення цільової аудиторії проводиться сегментація (виділення) ділянки ринку.

    «Сегментація (кластеризація) - поділ клієнтів на групи зі схожими властивостями, виявлення групових потреб і формування пропозиції, орієнтованого на цільовий сегмент.»

Для сегментування цільової аудиторії можна використовувати методику «5W» Марка Шеррингтона. Це найбільш популярний метод визначення цільової аудиторії і психологічних характеристик, притаманних потенційним покупцям.

Сегментація ринку проводиться за п'ятьма питань:

    Що (What) - тип товару;
    Хто (Who) - тип споживача;
    Чому (Why) - мотивація до купівлі;
    Коли (When) - ситуація покупки, час;
    Де (Where) - місце покупки;

Результати сегментування виявлять цільової сегмент ринку. Споживачі, що входять до нього, і будуть цільовою аудиторією вашого товару або послуги.

Таблиця цільової аудиторії може бути розширена. Таким чином можна заодно проаналізувати конкурентів.

Для цього по вертикалі розмістіть способи сегментації конкурентів, а по горизонталі - п'ять «W» -Питання. Розширена таблиця допоможе проаналізувати відразу весь ринок, оцінити позиції конкурентів і визначитися з рекламною стратегією.

Таким чином, сегментування цільової аудиторії дозволяє створювати більш персоналізовану рекламу для персонажів з різних сегментів. Основна перевага цього методу визначення цільової аудиторії - презентація товару або послуги, відштовхуючись від запитів ЦА, з урахуванням її поведінки, бажань і способу життя.
Як скласти портрет цільової аудиторії?

Більш точно описати ЦА допоможе точна характеристика цільової аудиторії. Для старту складіть портрет (або профіль) цільової аудиторії за простою схемою:

     Стать, вік, рівень доходу, статус, сімейний стан, професія - тобто соціально-демографічний портрет і психографические характеристики;
    Де проводить вільний час ваша потенційна ЦА (в яких соцмережах зареєстровані, які форуми читають і т.д.)
    Які проблеми клієнта може закрити ваш товар? Яку «біль» він намагається вирішити за допомогою продукту.
    Які емоції викликає ваш товар чи послуга, з чим асоціюється? Може бути, підвищує статус, дозволяє йому відчувати себе здоровим і спортивним і т.д.


    Причини купити саме ваш продукт, а також причини купити аналогічний товар у конкурентів.

Вітаю, тепер ви знаєте, як скласти портрет вашої цільової аудиторії! Фото і колажі персонажів, до речі, теж корисно використовувати для візуалізації своєї ЦА.

Багато великі рекламні агентства підкріплюють дослідження цільової аудиторії фотографією найяскравішого представника групи.

 

Залучення цільової аудиторії

З цієї глави ви дізнаєтеся, якими засобами можна вплинути на цільову аудиторію вашої компанії.

Ви дізналися, як визначити і описати вашу цільову аудиторію. Значить настала пора подумати, як цільової користувач повинен відреагувати на вашу рекламу.

Самий очевидна реакція - це покупка рекламованого товару. Але не все так просто. Оформлена угода - це результат далеко не одного дотику і довгих роздумів клієнта.

До моменту прийняття рішення ваш клієнт проходить через ряд обов'язкових етапів:

    поінформованість про продукт,
    знання,
    схильність,
    перевагу,
    переконаність,
    і нарешті здійснення покупки.

Персонажі вашої цільової аудиторії можуть перебувати на будь-якому з цих етапів. Ви можете так планувати комунікації з клієнтом, щоб захоплювати їх тільки на певному етапі. І в ідеалі провести за руку по всіх етапах до здійснення покупки.

Наприклад, на етапі появи обізнаності, ви можете бачити багато реклами, в якій звучить назва продукту (згадайте перші ролики тарифу «Просто для спілкування»), але без опису і характеристик. На цьому етапі досить, щоб ЦА просто запам'ятала назву нового товару.

Цільова аудиторія в інтернет-маркетингу

Поговоримо, як залучити цільову аудиторію силами інтернет-маркетингу. Для цього можна використовувати все різноманіття каналів для «лову» цільової аудиторії інтернет-реклами:

    SEO;
    Контент-маркетинг;
    Контекстна реклама;
    Соціальні медіа (просування в соціальних мережах, блогах, форумах і т.п.);
    Медійна реклама (банери, тизери та т.п.);

Просування в мережі варто почати з аналізу. Адже у кожного каналу просування, будь то Вконтакте, Фейсбук, Інстаграм, Яндекс.Директ, своя цільова аудиторія.

Наприклад, рекламувати «щебінь оптом» в Instagram - погана ідея. Клієнти звикли проводити в соцмережах вільний час і готові купувати там товари в основному для особистих потреб. Наприклад, реклама обручок та інших ювелірних виробів показує непоганий результат саме в соцмережах. А щебінь оптом купують менеджери, сидячи на робочому місці, з 9 і до 7 годин.

Ось і настав момент розповісти про Affinity Index (Aff, Афініті-індекс або індекс відповідності). Він показує відповідність обраного рекламного каналу по відношенню до цільової аудиторії. І суттєво впливає на ефективність рекламної кампанії і вартість контакту з цільовою аудиторією.

Повернемося до щебеню. Наприклад, у реклами цього товару в Instagram буде низький індекс відповідності, а у реклами цього ж щебеню, але з 9 до 7 годин у робочі дні та в Яндекс.Директ - індекс буде набагато вище.

В інтернет-маркетингу існує спеціальний інструмент - таргетинг (або таргетування). Орієнтування дозволяє працювати тільки з тією цільовою аудиторією, яка має певні характеристики, і показувати рекламу тільки обраної групі людей.

Як підсумок:

На етапі розробки стратегії рекламної кампанії має сенс ставити визначення і аналіз цільової аудиторії на перше місце. Не намагайтеся забути про це, відкласти на потім і т.д. - Таке ставлення до своїх клієнтів може обернутися втратою і часу, і коштів.

Набагато правильніше (і приємніше) повернутися до своїх реальних і потенційних клієнтів особою, врахувати проблеми і потреби цільової аудиторії, зрозуміти цінності, якими вони живуть. При такому підході відповідна реакція не забариться.

Все статьи...

Заявка на консультацию

Я не робот*